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勝ちパターンワークショップ~売り手都合のアクションから、お客様の気持ちを動かすアクションへ~

主な対象:マネジャー層、リーダー層、ハイパフォーマー

「お客様のため、と言うけれど、自分の数字のことで頭がいっぱい」「メンバーは、指示されたことしかやらない」「メンバー間のノウハウ交換が進まない」

私たちは、お客様との関係性を向上させていくことを軸にアクションの目的を明確にし、マネジャーと共に再現性の高い効果的な営業活動を体系化して、新しいスタイルのマニュアルをつくります。

アプローチ

高い成果を出すメンバーは、一連の営業活動を成果に結びつけるために、自分のアクションとお客様のリアクションに関する成功の型をもっています。その知見を紐解き、お客様に対する自分のアクションとそれによって到達したい“お客様の心理状態”をストーリーにしたマニュアルを「勝ちパターン」と呼んでいます。
私たちは「勝ちパターン」をつくるために、マネジャー・リーダー(ハイパフォーマー)と共に一連の営業活動によって達成したいゴールを考え、そのゴールに至るお客様の心理変化を丁寧に紐解いていきます。このプロセスを通じて、自分たち視点の営業活動からお客様視点の営業活動に切り替わります。メンバーの行動管理のあり方も、“アクションしたかどうか”から、“お客様との関係性が進化したかどうか”へと劇的に変化します。

効果

・メンバーが常に目的を意識し、自ら考え、アクションを工夫するようになる
・メンバーのつまずきやすい箇所が可視化され、メンバー間でのノウハウ共有が自然と促される
・“自分たちのとりたいアクションをやったかどうか”ではなく、“お客様目線で目的が達成されたかどうか”を考える習慣がつき、お客様とより良い関係を築きやすくなる

〜導入例〜
・食品メーカー:卸向け、流通バイヤー向け営業部門の勝ちパターンワークショップを実施 (約1.5ヶ月:ワークショップ1日×2回)
・住宅リフォーム会社:現地調査から成約に向けた勝ちパターンワークショップを実施(約3ヶ月:ワークショップ半日×4回)
・医療機器メーカー:主要大学病院への勝ちパターンワークショップを実施(約2ヶ月:ワークショップ1日×3回)

お客様の声

『ハイパフォーマーの成果共有はよくやっていたが、どんな行動をしたか、ばかり話していた。みんなでその行動を真似しようとしてもうまくいかない理由が分かった。このような形であればノウハウ交換がしやすい』(検査機器メーカー、営業部長)

『ワークショップで、自分たちの営業活動を棚卸してみると、メンバーが同じようなところで難しさを感じていると分かった。営業ステップを分解することでその壁を乗り越えるための具体的な議論ができると思う』(製薬会社、営業所所長)

『お客様の心理変化という視点で、自分たちの活動を振返るのは新鮮でした。自分たちのやっていることの意義を改めて感じられました』(ウェディング企画会社、ゼネラルマネジャー)