対面からオンラインとなった営業活動で、「ヨミ」を見直し確度を上げる

課題：待ちの営業スタイルから、目標達成を意識した攻めの営業スタイルへの転換

• これまでは公開セミナーからの引き合いや既存顧客に継続発注で順調に売り上げを伸ばしてきた。
• 新型コロナウィルスの影響で、研修のキャンセル延期が相次ぎ、営業計画を大幅に見直すことを余儀なくされた。
• 対面での研修実施が難しくなったことから、オンラインの研修に仕様変更。
• 営業チーム全員で営業数字をヨミ直し、攻めの営業スタイルに転換し再起を図る必要があった。

内容：商談管理ツールの改訂ワーク＋営業メンバー向けレクチャー＋進捗フォロー

I: ヨミ表の設計

既存の商談管理ツールをマネージャークラスと改訂し、「ヨミ表」仕様に変更。

II: ヨミの基準合わせ

営業メンバーに概念をレクチャー。

III: マネジメントに組み込む

ヨミ会（チーム会）に参加し、「ヨミ表」の定着化を図る。

お客様の評価ポイント

＜営業メンバーのコメント＞

• これまでは目が行き届かなかったヨミ案件を網羅的にみて、ランクアップをしようと意識するようになった。
• 危機感を感じるようになった。ヨミをどうやってランクアップさせていけば良いかを模索するようになった。
• 「ヨミ表」によって、どこにパワーを割けば良いか、わかるようになってきた。
• 商談の状況を共有しやすいように、各案件にコメントをつけるようにした。
• 他のメンバーの商談の進め方、ヨミをランクアップする方法を注意深く聞くようになった。
• 他のメンバーの「ヨミ表」を見て、大きな金額の案件に着目して、どんな提案をしているのかを聞くようになった。

＜営業マネージャーのコメント＞

• 厳しい現状を冷静に見つめ直すことで、修正目標に対するコミットメントが高まった。
• 担当するお客様とのコミュニケーション量が増え、商談進捗情報の更新頻度が高まった。
• チームミーティングの流れがスムーズになった。
• キャンセルになった時は、その理由を共有し、今後の対応策をチームで検討した。
• 数字の共有だけでなく、数字の中身を共有するようになった。
• みんなで力を合わせて目標を達成しようとするOneTeamへと進化し始めている。
• キャンセル率を20％に抑え、オンライン型研修への切り替え目標を達成できた。