チーム内の「共通言語」を獲得することで営業プロセスマネジメント強化へ

課題：営業組織へのSFA導入を機会に、各案件の営業プロセスマネジメントを強化していきたい

• お客様の組織の方針やニーズ、商談に関わる登場人物の思惑を想定できるようになってほしい
• お客様の状況を踏まえて、「次の一手」を自力で考え、商談を進めていく力をつけてほしい
• 上司と案件共有の報連相する際に、共通言語、共通フレームを用いて、効率的なやりとりができるようになってほしい

内容：上司ガイダンス＋オンラインによるコーチング（2.5h*9チーム）＋上司フォロー

上司向けガイダンス

• 研修内容の説明 • 受講対象者の課題確認、要望のヒアリング • 本研修の題材とするお客様のすり合わせ • 研修後のフォローについてのお願い

受講者向けガイダンス（2.5時間）

1. 営業シナリオの概要 2. 商談関係者のひも解き方 3. 営業シナリオの描き方 ※ 自分の案件を１つ選定し、チームコーチング・セッションに向けて、「商談関係者整理シート」「営業シナリオ策定シート」を作成し提出する

チームコーチング（1チーム4名・ 2.5時間）

自分の案件で書いた「商談関係者整理シート」「営業シナリオ策定シート」の共有を通じて、内容の精度を高め、実践につなげる

事後課題・上司フォロー

「商談関係者整理シート」「営業シナリオ策定シート」に書いた内容を実践する（上司にも進捗報告、アドバイスをもらう）

お客様の評価ポイント

＜営業メンバーのコメント＞

• 営業シナリオの描き方を考えるためのフレームワークがわかったため、他案件にも今回のやり方を実践し始めている。
• 実際の案件ベースで課題をこなすことによって、より実践的な研修となった。
• 自身の案件の流れを振り返る良い機会になった。現在の対応案件に研修内容が活かせていると感じている。
• 商談関係者整理シートを用いた組織ニーズ／個人ニーズを用いた課題の洗い出し方や情報の整理の仕方を理解できた。
• 顧客から引き出したいアクションと、その理由及び背景を事前に考え、情報収集することが、効果的な営業シナリオ策定に重要な点だと理解した。
• 頭の中で考えていたものが体系だって整理できたのでスッキリした。
• 今回の研修で営業シナリオを改めて作成したことで、どのタイミングでどのような情報を得て、どうアクションするかを整理することができた。
• 登場人物の整理と顧客側の懸念点を考え、どうすれば良いかを考えるきっかけになった。
• 組織として活動をすることの意義を学ぶことができてよかったと思っています。
• 2日目に利用した資料は、自分が担当している案件を例に受講したことにより業務に落とし込むことができた。
• 確度の低い案件があった際に、学んだことをふりかえることで確度を上げる動きにつながると感じた。
• 案件の進捗に応じたゴールを意識して、営業活動に取り組めるようになりました。
• プロセスゴールを設定し、最終のゴールまで紐づけることができるため、やるべきことを明確化できる。
• チームコーチングセッションでは、他の受講メンバーから代替の提案は可能かどうか、競合はどのような動きをするだろうかなど、有益なディスカッションができた。

＜上司のコメント＞

• プロセスゴールを複数設定するのは、「お客様との合意形成」をしていく非常に大切な部分になるので、このような説明・課題を出してもらえるのは非常に助かります。
• 結果的に、「内示」というところまで短期間で進められたのは非常に良い効果が出たと思います。
• 案件協力者と密に連携を取りながら、プロセスゴール達成に向けたアクションを適切にとっていると思いました。
• 取り上げた商談についても想定通りにゴールできたため、シナリオ策定の力とそれに基づいた行動力が備わっていることがわかりました。ありがとうございます。
• 顧客対応についての共有認識を持つことができました。このレビューがよいきっかけになりました。
• フレームワークとして認識しておくことで案件推進時のチェックポイントとして活用できそうです。
• 何度かレビューを繰り返すうちに、徐々に理解が深まっていきました。このフレームワークを使ってレビューを継続していくことで、定着を図っていきたいと思います。
• 実案件をベースとした演習であったため、ゴールに向けたアクションやプロセスの整理が分かりやすく、定着化もしやすいと思います。
• 当初本人の計画した内容だけでは攻め手が足りず、アプローチのやり方をいくつか議論することができたので有用な研修であったかと思います。
• WEB研修は効率もいいですし、今後もぜひ機会を増やして頂ければと思います。