実践的ロープレ体験によって基本的な営業スキルを体系的に習得

課題：営業職としてのスタート段階で、基本的な営業スキルを体系的に学ばせたい

• 現場配属後、技術職に比べて営業職に対する研修は手薄で現場任せになっていた
• 上司や教育担当によって、OJTのレベルに大きな格差が生じていた •上司や教育担当と能力強化の目線を合わせて、新入社員教育を行いたい
• 新型コロナウィルスの影響で、オンライン営業を想定した実践的な研修を実施したい

内容：上司ガイダンス＋オンラインによる営業スキル研修（半日×2回）＋上司フォロー

上司向けガイダンス

• 研修内容の説明 • 受講者（新入社員）の状況確認 • 上司からの要望のヒアリング • 事前、事後課題の題材とするお客様のすり合わせ

Day1（半日）

1. 自信が付いてきたこと、一人立ちしていく上での課題の共有 2. 本研修の趣旨説明 3. 雑談力の演習 4. 傾聴と質問力を強化する演習 ※ 講師を相手にしたロールプレイを数多く行い、実践イメージをつかみます。

Day2（半日）

1. 自社サービスを題材にした動機づけトークの洗い出し 2.受講者同士がペアになり、ロールプレイ演習 （事前課題をもとに、自分自身が担当する顧客情報を整理して、お客様役を演じる） ※ 自分が担当するお客様を演じることで顧客視点を理解し、効果的なアプローチ方法を学びます。

事後課題・上司フォロー

• 実際の商談において把握できた詳細情報をヒアリングフォーマットに記入し、上司に提出しアドバイスをもらう

お客様の評価ポイント

＜営業メンバーのコメント＞

• ここまで商談の場で役立つような実践的な研修は無かったので参考になった。
• 実際にヒアリングの際にどのようにすればいいか困っていたので、商談での話の仕方、組み立て方がわかり非常に役に立つ。
• 1回の打ち合わせで聞き出せる情報が増えた。
• 徐々に自分で商談を行うようになってきたタイミングで、実践的なロープレを経験できたことによって、実際の商談の進め方のイメージがつきやすくなりました。
• 「目的にさかのぼる質問」と「より具体化する質問」を行い、全体像を把握することで認識齟齬を防ぐことができ、業務に役立っている。
• お客様の名刺にはたくさんのヒントがあるという事を教わり、訪問時に活かしている。
• 対面での会議が少ない中、雑談を商談に上手くつなげていくハウツーが非常に実践的である。
• 雑談力を上げることによって打ち合わせでお客様との会話が自然になるなどの効果があったため、業務への役立っている
• 自分に自信がなかったのですが、「担当のお客様をより深く理解すること」「誰よりも自分が知っていると自負を持てるようになること」が自信を持って臨むためのポイントだとわかり、今後に活かしたいと思いました。

＜上司のコメント＞

• 実際の案件で、お客様の組織ニーズ／個人ニーズをくみ取った結果、現実的な落としどころを探すことに成功しており、成長に繋がったと思います。
• ニーズの把握と各ニーズに対する訴求ポイントを整理し、実践している事が見受けられる。
• 雑談の効果と具体的な展開方法を学べ、研修後の商談・社内mtgでも実行しようという姿勢が出てきている。
• 先輩の同行が中心だった上期から、少しづつ担当案件が出始めてきているタイミングでの当研修開催は良かった。
• 事後課題で、ヒアリングができてる点・できていない点が可視化できたので、本人も今後の改善すべき部分を再認識する機会に繋がったと思われる。
• コロナにより例年よりお客様先に訪問する機会が少ないため、ロープレ等の演習で実際にアウトプットする機会を作っていただけたことで、出来ていること、出来ていないことを知ることができるよい機会になったと思います。
• 本人は、「BANT」という言葉が印象に残ったようです。研修内容を意識した活動もできており、非常に効果を感じています。
• お客様先に同行しておりますが、良くお客様の状況を聞けていると思います。