（株）プロジェクトプロデュース　亀田啓一郎です。

前回のコラムでは、チーム営業ノウハウを共有する手法として「勝ちパターンの見える化」について触れた。つまり、売れる営業パーソンは、「勝ちパターン」＝誰にでも再現性の高い効果的な営業パターン（ストーリー）をいくつも持っているという話だ。

では、営業ノウハウ共有の要ともいえる「勝ちパターン」は、どのようにつくり、見える化していけばいいのか。今回は詳しくご紹介したい。

「優劣の差が生じている部分」に着目してテーマ設定する

営業ノウハウといっても幅が広い。そこで、まずは見える化すべき旬なテーマを設定してみよう。テーマの絞り方のヒントとしては、現在の営業チームで、売れている営業パーソンと、そうでない営業パーソンとの「優劣の差が生じている部分」に着目することをお勧めしたい。

例えば、初回訪問の成否が受注率に大きく影響するとか、競合商品Aから切り替える営業は誰でもできるが、競合商品Bとコンペになると一部の人しか通用しない、といった現象だ。

なぜなら、優劣の差が生じている部分というのは、チームメンバーが問題意識を持ち、食いついてくる旬なテーマだからだ。さらに、テーマを絞ることで営業メンバーの意識が集中し、ノウハウが集約されやすくなるのだ。

ゴールイメージだけでなくアクションの意図や狙いまで共有する

では、優劣の差が大きい「初回訪問場面」にテーマを絞り、優秀な営業メンバーにインタビューして「勝ちパターン」を見える化した事例を見てみよう。前回のコラムでも取り上げた、精密部品メーカーA社の営業事例である。

優秀なメンバーは、図のような「初回訪問のゴール」をイメージしてアポイントに臨んでいる。

そして、そのゴールにたどり着くためには、

ステップ１：まずは社長の経歴から自社に興味を持っていただき、

ステップ２；次に取引実績で関心を引き、

ステップ３：その次に具体例を示すことで、詳細な説明を聞きたいという気持ちに持っていこう

とする意図が明確なのがわかる。

筆者のインタビュー経験から感じることは、優秀な営業メンバーは１つ１つの営業アクションに明確な意図や狙いがあることだ。

例えば、

Q:なぜ、社長の経歴を細かく話すのですか？

と聞くと、

A：会社案内を広げて説明するよりも、「ウチの社長は、この大手企業の技術部長をしていて、こんな想いで起業したんです」と言う方が、興味を持ってくれるからです。

という明確な意図や狙いが返ってくる。

このように、アクションの内容と、その意図を引き出すことによって売れている営業パーソンの思考回路を構造的に見える化することで、「勝ちパターン」が見えてくるのだ。

特に、「お客様の購買ステップ」の部分において、何を意図してアクションを起こしているのかを言語化して共有することが重要だ。目的意識が共有されることで、新たな手法が他の営業メンバーから編み出されてくるからだ。

例えば、

「社長の経歴を話すよりも、雑誌のインタビュー記事を見せる方が効果的だった！」

というように、新たな営業ノウハウが生み出され、磨かれ、活用されていくからである。

では、この「見える化された勝ちパターン」を実践するにはどうすればいいか。

次回は、実践を促す「シクミづくり」について紹介したい。